Мы вступили в эпоху совершенно новых взаимоотношений, где во главе угла стоит клиент, а не товар.
Поединки в переговорах будущего — это проигрыш.
В программе семинара “СУПЕР-переговоры”
Техники ведения переговоров. Установление контакта. Понимание критериев
- Как установить контакт на переговорах
- Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
- Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
- Определение основных критериев эффективных переговоров
- Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
- Особенности современных переговоров
- Техника комплиментарного общения
Практикум
Управление диалогом
- Особенности управления процессом диалога
- Искусство задавать вопросы: алгоритм
- Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
- Правила ответов на вопросы
Практикум
Особенности работы с разными типами клиентов
- Психологические типы клиентов
- Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
- Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
- Эффективные способы работы с чиновниками
- Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами
Предоставление информации
- Особенности предоставления информации клиентам
- Чем опасна лишняя информация
- В чем угроза дефицита информации
- Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
- Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
- Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации
Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»
Работа с возражениями
- Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров
- Причины возражений. Формы возражений
- Как отличить искренние возражения от ложных
- Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема
Практикум
Противостояние манипуляциям. Основы НЛП
- Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого
- Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций
- Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций
- Способы противостояния манипуляциям
- Базовые приемы НЛП. Самые популярные инструменты и техники
- Позитивное завершение контакта
- Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций
Практикум
Эмоциональный интеллект в переговорах
- Самоанализ
- Осознание реакции окружающих на ваше поведение
- Следует знать ваши больные места
Заключение. Ответы на вопросы
Как проходят наши семинары
