Продажи в логистике

В программе семинара

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?» Введение в продажи логистических услуг.

• Введение в понятие логистика. Основы логистики.
• Разница в продаже услуг и логистических услуг.
• Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание и логистики, и продаж.

Транспортно-экспедиционная деятельность:

• Классификация транспорта;
• Особенности различных видов перевозок;
• Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности;

Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы. Виды вопросов

• Этапы продаж. Понятие продаж.
• Почему важно закрывать каждый из этапов.
• Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента
• Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки.
• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)

2. Преимущества транспортно-логистических услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:

• Сокращение затрат и времени доставки.
• Оптимизация запасов на складах клиента.
• Минимизация вложения в запасы.

3. Общие моменты грузоперевозок. Краткий обзор видов перевозок. Логика выбора:

• Контейнерные перевозки;
• Виды контейнеров. Маркировка контейнеров;
• Особенности договора о перевозке контейнера;
• Ценообразование на транспорте. Логика тарифа и логика фрахта;

• Технические аспекты морских перевозок. Виды судов;
• Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
• Трамповые перевозки. Линейные перевозки;

• Технические аспекты железнодорожных перевозок. Вагонный парк. Номера вагонов;
• Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;

• Особенности авиаперевозок;
• Юридические основы авиаперевозок;

• Классификация автотранспорта. Особенности использования автотранспорта в РФ;
• Международные перевозки. Конвенция КДПГ (CMR);
• Конвенция МДП (TIR). Функции АСМАП. Система Т;

Практикум – как считает клиент и что считаем мы.  Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.

4. Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.

Переговоры с клиентом. Типы клиентов.  Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.

• Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния.
• Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
• Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
• Для чего клиент ставит секретарский барьер и как его обходить. Три простых и эффективных способа.
• Выявление ЛПР и переговоры с ним.
• Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами.
• Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве или приглашение на личную встречу. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»

Моделирование: Телефонный звонок. Легенда. Обход секретаря.

Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.

5. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям.

Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.

• Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
• Правила поведения на встрече.
• Правила ведения переговоров.
• Создание доверительных отношений с клиентом.
• Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Психология и влияние

• Что такое подстройка и ведение клиента?
• Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
• Техники влияния и убеждения
• Как представить свои конкурентные преимущества.
• Манипуляция и противостояние методам манипулирования.
  

6. Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услу

• Аргументация, ориентированная на клиента.
• Алгоритм успешной аргументации
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.

• Результативная работа с возражениями клиентов.
• На каких этапах возникает возражение?
• Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
• Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
• Алгоритм работы с возражениями клиентов.
• Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».

7. Решение клиента. Оформление договорённостей.

• Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
• Фиксация и оформление договорённостей.
• Особенности контракта логистических услуг. На что обращаем внимание.
• Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
• Ориентация клиента на долговременное сотрудничество

8. Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.

• Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
• Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.

Результат посещения семинара

Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
• Управлять ходом переговоров;
• Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
• Оформлять и контролировать договорённости;
• Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен семинар

логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия 2х тренеров и участников. Используются работа в группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.