• Продажи в логистике и ВЭД. Менеджер по продаже транспортно-логистических услуг. Как продавать логистические услуги

Формат семинараДаты на 2024 годЦены (в руб.)
Корпоративное19-20 сентября; 17-18 октября; 21-22 ноября; 19-20 декабря.
33000
Очно12-13 августа;26-27 августа;12-13 сентября;26-27 сентября;7-8 октября;28-29 октября;6-7 ноября;27-28 ноября;9-10 декабря;24-25 декабря.
44000

Чем отличаются продажи транспортно-логистических услуг от других продаж?

Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике?

Все ключи и подводные камни данной сферы деятельности.

Как стать эффективным специалистом по продажам транспортно-логистических услуг, как расширить клиетскую базу и увеличить продажи?

Практикум. Авторский курс

Цель семинара

  • Научить менеджеров и специалистов по продажам транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
  • Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
  • Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
  • Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
  • Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных.

В программе семинара

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?» Введение в продажи логистических услуг.

  • Введение в понятие логистика. Основы логистики.
  • Разница в продаже услуг и логистических услуг.
  • Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание и логистики, и продаж.

Транспортно-экспедиционная деятельность:

  • Классификация транспорта;
  • Особенности различных видов перевозок;
  • Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности;

Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы. Виды вопросов

  • Этапы продаж. Понятие продаж.
  • Почему важно закрывать каждый из этапов.
  • Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента
  • Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки.
  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
  • Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)

2. Преимущества транспортно-логистических услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:

  • Сокращение затрат и времени доставки.
  • Оптимизация запасов на складах клиента.
  • Минимизация вложения в запасы.

3. Общие моменты грузоперевозок. Краткий обзор видов перевозок. Логика выбора:

  • Контейнерные перевозки;
  • Виды контейнеров. Маркировка контейнеров;
  • Особенности договора о перевозке контейнера;
  • Ценообразование на транспорте.
  • Логика тарифа и логика фрахта;
  • Технические аспекты морских перевозок.
  • Виды судов;
  • Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
  • Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
  • Технические аспекты железнодорожных перевозок.
  • Вагонный парк. Номера вагонов;
  • Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
  • Особенности авиаперевозок;
  • Юридические основы авиаперевозок;
  • Классификация автотранспорта.
  • Особенности использования автотранспорта в РФ;
  • Международные перевозки. Конвенция КДПГ (CMR);
  • Конвенция МДП (TIR). Функции АСМАП. Система Т;

Практикум – как считает клиент и что считаем мы. Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.

4.Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.

Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.

  • Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния.
  • Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
  • Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
  • Для чего клиент ставит секретарский барьер и как его обходить. Три простых и эффективных способа.
  • Выявление ЛПР и переговоры с ним.
  • Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами.
  • Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве или приглашение на личную встречу. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»

Моделирование: Телефонный звонок. Легенда. Обход секретаря.

Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.

5.Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям.

Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.

  • Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
  • Правила поведения на встрече.
  • Правила ведения переговоров.
  • Создание доверительных отношений с клиентом.
  • Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Психология клиента и способы влияния

  • Что такое подстройка и ведение клиента?
  • Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
  • Техники влияния и убеждения
  • Как представить свои конкурентные преимущества.
  • Манипуляция и противостояние методам манипулирования.

6.Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

  • Аргументация, ориентированная на клиента.
  • Алгоритм успешной аргументации
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
  • Результативная работа с возражениями клиентов.
  • На каких этапах возникает возражение?
  • Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
  • Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.
  • Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».

7.Решение клиента. Оформление договорённостей.

  • Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
  • Фиксация и оформление договорённостей.
  • Особенности контракта логистических услуг. На что обращаем внимание.
  • Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
  • Ориентация клиента на долговременное сотрудничество

8.Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.

  • Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
  • Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.
Как проходят наши семинары
© 2015-2024 VK'S Group - Академия бизнеса и карьеры , ОГРН: 1237700082410 ИНН: 9704197631

[[[["field24","contains","\u041f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0443\u043c \u043f\u043e \u0412\u042d\u0414"],["field24","contains","\u0422\u0440\u0430\u043d\u0441\u043f\u043e\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u043b\u043e\u0433\u0438\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430"],["field24","contains","\u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043a\u043e\u0434 \u0432 \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0441\u043e\u043d\u0430\u043b\u043e\u043c"],["field24","contains","\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435"],["field24","contains","\u041b\u043e\u0433\u0438\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430 \u0430\u0433\u0440\u043e\u043a\u043e\u043c\u043f\u043b\u0435\u043a\u0441\u0430"]],[["show_fields","field18,field12"]],"or"]]
1
Вариант тренинга
keyboard_arrow_left
keyboard_arrow_right