Формат семинара | Даты на 2024 год | Цены (в руб.) |
---|---|---|
Корпоративное | 19-20 сентября; 17-18 октября; 21-22 ноября; 19-20 декабря. | 33000 |
Очно | 12-13 августа;26-27 августа;12-13 сентября;26-27 сентября;7-8 октября;28-29 октября;6-7 ноября;27-28 ноября;9-10 декабря;24-25 декабря. | 44000 |
Чем отличаются продажи транспортно-логистических услуг от других продаж?
Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике?
Все ключи и подводные камни данной сферы деятельности.
Как стать эффективным специалистом по продажам транспортно-логистических услуг, как расширить клиетскую базу и увеличить продажи?
Практикум. Авторский курс
В программе семинара
1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?» Введение в продажи логистических услуг.
- Введение в понятие логистика. Основы логистики.
- Разница в продаже услуг и логистических услуг.
- Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание и логистики, и продаж.
Транспортно-экспедиционная деятельность:
- Классификация транспорта;
- Особенности различных видов перевозок;
- Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности;
Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы. Виды вопросов
- Этапы продаж. Понятие продаж.
- Почему важно закрывать каждый из этапов.
- Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента
- Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки.
- Виды вопросов и правила их использования
- Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)
2. Преимущества транспортно-логистических услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:
- Сокращение затрат и времени доставки.
- Оптимизация запасов на складах клиента.
- Минимизация вложения в запасы.
3. Общие моменты грузоперевозок. Краткий обзор видов перевозок. Логика выбора:
- Контейнерные перевозки;
- Виды контейнеров. Маркировка контейнеров;
- Особенности договора о перевозке контейнера;
- Ценообразование на транспорте.
- Логика тарифа и логика фрахта;
- Технические аспекты морских перевозок.
- Виды судов;
- Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
- Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
- Технические аспекты железнодорожных перевозок.
- Вагонный парк. Номера вагонов;
- Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
- Особенности авиаперевозок;
- Юридические основы авиаперевозок;
- Классификация автотранспорта.
- Особенности использования автотранспорта в РФ;
- Международные перевозки. Конвенция КДПГ (CMR);
- Конвенция МДП (TIR). Функции АСМАП. Система Т;
Практикум – как считает клиент и что считаем мы. Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.
4.Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.
Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.
- Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния.
- Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
- Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
- Для чего клиент ставит секретарский барьер и как его обходить. Три простых и эффективных способа.
- Выявление ЛПР и переговоры с ним.
- Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами.
- Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве или приглашение на личную встречу. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»
Моделирование: Телефонный звонок. Легенда. Обход секретаря.
Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.
5.Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям.
Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.
- Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
- Правила поведения на встрече.
- Правила ведения переговоров.
- Создание доверительных отношений с клиентом.
- Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.
Психология клиента и способы влияния
- Что такое подстройка и ведение клиента?
- Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
- Техники влияния и убеждения
- Как представить свои конкурентные преимущества.
- Манипуляция и противостояние методам манипулирования.
6.Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг
- Аргументация, ориентированная на клиента.
- Алгоритм успешной аргументации
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
- Результативная работа с возражениями клиентов.
- На каких этапах возникает возражение?
- Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
- Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
- Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
7.Решение клиента. Оформление договорённостей.
- Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
- Фиксация и оформление договорённостей.
- Особенности контракта логистических услуг. На что обращаем внимание.
- Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
- Ориентация клиента на долговременное сотрудничество
8.Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.
- Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
- Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.