Продажи. Тактика и инструменты продаж В2В. Продажи- как главнейший источник прибыли предприятия

В программе семинара

Подготовка к успешным продажам

• Значение этапа подготовки к продажам для всего процесса продаж
• Что нужно знать перед тем, как приступить к продаже: знание товара или услуги (плюсы и минусы), знание преимуществ и недостатков конкурентов
• Правильная постановка цели в продажах.

Что такое продажи? Этапы продаж

• Подготовка к продажам
• Установление контакта
• Выявление потребностей (алгоритм)
• Подтверждение
• Представление выгод (преимущества товара)
• Возражения.
• Завершения сделки

Основные ошибки продавцов

Несколько техник НЛП, используемых успешными продавцами

• Техники активного слушания
• Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
• Техника «якорения»

Продажи по методу SPIN, работа с «холодными» клиентами

Инструменты телемаркетинга

• Речевые инструменты
• Активное слушание: основные приемы.
• Прежде чем звонить
• Цель звонка
• Что нужно говорить?
• Что надо услышать?
• Первый контакт

Техники общения с клиентами по телефону

• Потребности клиентов
• Типология клиентов, зоны компетенции
• Комплименты
• Типы вопросов
• Виды ситуаций. Проблемные ситуации
• Основные правила аргументации собственного предложения

Типология клиентов

• Как разговаривать с настойчивыми / требовательными клиентами
• Как разговаривать с агрессивными клиентами
• Как разговаривать с пассивными клиентами
• Как вести себя с разговорчивыми клиентами

Словарь в телефонных продажах. Этика переговоров.

• Позитивные слова
• «Некрасивые» слова

Работа с возражениями. Схема работы

• Техника работы с возражением о конкурентах
• Техника работы с возражением о цене
• Техники различения отговорок и реальных возражений

Составление сценария беседы

Влияние убеждений на эффективность работы менеджера

• Типы убеждений
• Техники работы с убеждениями
• Работа со своим состоянием

Экспертные продажи, работа на высококонкурентном рынке