В программе семинара
Знакомство. Чем отличаются продажи В2В от других продаж. Плюсы и минусы.
1. Формирование собственного стиля продавца
- Формирование внутреннего образа «я — продавец»
- Понимание своих сильных сторон и зон для роста
- Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум — бизнес-игра «Оратор»
2. Основные принципы клиенториентированой организации.
- Клиентская пирамида
- Правило Парето
- Понятие лояльного клиента
- Метод SMART в постановке цели работы с клиентом
- Принципы клиенториентированной организации
- Основные признаки типологии клиентов
3. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учётом типа конкретного клиента
- Типологические и психологические особенности клиентов
- Определение психологического типа менеджера по продажам
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своём и его психологическом типе
- Навыки подстройки под клиентов
- Стратегии поведения с каждым из типов
Практикумы:
- Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
- Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
4. «Холодные звонки»
- Природа «холодных звонков»
- Основные правила при совершении «холодных звонков»
- Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»
- Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
- Виды «барьеров» при «холодных звонках»
- Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»
Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие»
5. Определение потребностей клиента
- Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
- Пирамида потребностей Маслоу
- Основные потребности клиентов нашей компании
- Скрытые и явные потребности
- Формирование потребностей клиентов
- Основные ошибки при определении потребностей клиентов
6. Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Как принимаются решения в фирме-клиенте
- Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
- Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум — кейс «Сложные продажи»
7. Убеждение клиента
- Организация беседы в нужном направлении
- Правила убеждения
- Четыре усилителя убеждения
- Основные техники убеждающего воздействия
8. Эффективное завершение сделки.
- Когда нужно завершать сделку
- Если клиент сказал «Да»
- Если клиент сказал «Нет»
- Работа с окончательными отказами клиента
- Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.
Как проходят наши семинары