• Продажи В2В

Цель семинара

  • Расширить понятие «продажа В2В» от сбыта к активным продажам
  • Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
  • Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
  • Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
  • Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
  • Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов

В программе семинара

Знакомство. Чем отличаются продажи В2В от других продаж. Плюсы и минусы.

1. Формирование собственного стиля продавца

  • Формирование внутреннего образа «я — продавец»
  • Понимание своих сильных сторон и зон для роста
  • Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»

2. Основные принципы клиенториентированой организации.

  • Клиентская пирамида
  • Правило Парето
  • Понятие лояльного клиента
  • Метод SMART в постановке цели работы с клиентом
  • Принципы клиенториентированной организации
  • Основные признаки типологии клиентов

3. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учётом типа конкретного клиента

  • Типологические и психологические особенности клиентов
  • Определение психологического типа менеджера по продажам
  • Использование в переговорах с клиентом знаний о своём и его психологическом типе
  • Навыки подстройки под клиентов
  • Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

  • Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
  • Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

4. «Холодные звонки»

  • Природа «холодных звонков»
  • Основные правила при совершении «холодных звонков»
  • Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»
  • Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
  • Виды «барьеров» при «холодных звонках»
  • Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»

Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие»

5. Определение потребностей клиента

  • Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
  • Пирамида потребностей Маслоу
  • Основные потребности клиентов нашей компании
  • Скрытые и явные потребности
  • Формирование потребностей клиентов
  • Основные ошибки при определении потребностей клиентов

6. Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

  • Особенности крупных и долговременных продаж
  • Как принимаются решения в фирме-клиенте
  • Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
  • Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

7. Убеждение клиента

  • Организация беседы в нужном направлении
  • Правила убеждения
  • Четыре усилителя убеждения
  • Основные техники убеждающего воздействия

8. Эффективное завершение сделки.

  • Когда нужно завершать сделку
  • Если клиент сказал «Да»
  • Если клиент сказал «Нет»
  • Работа с окончательными отказами клиента
  • Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.
Как проходят наши семинары
© 2015-2024 VK'S Group - Академия бизнеса и карьеры , ОГРН: 1237700082410 ИНН: 9704197631

[[[["field24","contains","\u041f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0443\u043c \u043f\u043e \u0412\u042d\u0414"],["field24","contains","\u0422\u0440\u0430\u043d\u0441\u043f\u043e\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u043b\u043e\u0433\u0438\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430"],["field24","contains","\u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043a\u043e\u0434 \u0432 \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0441\u043e\u043d\u0430\u043b\u043e\u043c"],["field24","contains","\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435"],["field24","contains","\u041b\u043e\u0433\u0438\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430 \u0430\u0433\u0440\u043e\u043a\u043e\u043c\u043f\u043b\u0435\u043a\u0441\u0430"]],[["show_fields","field18,field12"]],"or"]]
1
Вариант тренинга
keyboard_arrow_left
keyboard_arrow_right