В программе семинара “Менеджер (специалист) по продажам услуг”
Разработка стратегии продажи услуг
- Особенности продажи услуг, отличия от продажи товаров (кейс-анализ).
- Требования отрасли и рынка к системе продаж.
- Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения.
- Рациональные и эмоциональные потребности клиента (методы влияния).
- Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р).
- Почему клиент должен выбрать предложение Вашей компании?
- Модели сервиса и требования к системе продаж и обслуживания.
- Стратегии продаж и сервиса. Процедура разработки стратегии.
Практическое задание.
Планирование продаж в сфере услуг
- Модель «воронки продаж». Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике.
- Ключевые фигуры, принимающие решения о покупке в компании заказчика.
- Этапы планирование продаж, расстановка приоритетов.
- Организация работы отдела продаж или специалиста по продажам.
- Баланс рабочего места.
- Регламентация бизнес-процессов.
Практическое задание.
Клиентоориентированность. Влияние на клиентов.
- Типаж клиентов. Разбираем Красных, Синих, Зелёных
- Психологические факторы, влияющие на продажу услуг.
- Почему продажа – это эмоция. Как продать нужную эмоцию
- Клиент всегда прав. Правда ли это? Как работать с «особенными» клиентами
- Что такое клиентский сервис в услугах? Долгосрочные отношения.
Практическое задание Кейс «Определение типажа».
Эффективная презентация услуги при личной встрече с клиентом. Возражения.
- Разработка содержания и структуры презентации услуг.
- Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.
- Установление и поддержание контакта с клиентом.
- Работа с возражениями, аргументация.
- Презентация уникальных преимуществ компании.
- Вербальное, невербальное поведение презентатора. Методы НЛП в переговорах
- Оформление презентационных и рекламных материалов об услугах компании.
- Стили и преимущества переговоров. Какой выбрать?
- Что можно узнать о компании заказчика по дороге на переговоры.
- Деловая игра «Проведение презентации».
Тест «Личный стиль переговоров»
Эффективная презентация по телефону. Телемаркетинг.
- Индивидуальный стиль делового общения по телефону.
- Речевые модули, интонации, тембр и скорость в различных ситуациях общения с клиентом.
- Прояснение запроса и классификации потребностей клиента.
- Профилактика возражений, алгоритм работы с возражениями, типичные возражения по телефону.
Деловая игра «Телефонные переговоры с клиентом».
Эффективная презентация в деловой переписке.
- Подготовка и составление делового письма.
- Стиль и оформление деловой корреспонденции.
- Структура коммерческого предложения.
- Подходы к описанию предлагаемых услуг: как выгодно представить информацию.
- Архивирование, хранение и дальнейшее использование информации.
- Шаблоны и образцы деловых писем.
- Особенности участия в конкурсных отборах.
- Определение целесообразности участия компании в конкурсе.
Практическое задание «Письменное коммерческое предложение».
Практика ценообразования в процессе продажи услуг:
- Ведение переговоров о цене.
- Как правильно оценить свой продукт.
- Подготовка и согласование технического задания на консультационный проект, в каких случаях можно обойтись без него.
- Типичные ошибки при подготовке проекта и методы их профилактики.
- Имидж и репутация компании как инструменты продаж.
- Каналы коммуникации с клиентами. База постоянных клиентов.
Практическое итоговое тестовое задание.
Результат посещения курса
Продавать услуги значительно сложнее, чем товар.
Результатом курса будет умение продавать любые услуги так же легко, как и товар.
Для кого предназначен курс
Категория слушателей – к освоению программы допускаются руководители и специалисты компаний, оказывающие различные услуги и все те, кто хотел бы попробовать себя в данной области продаж.
Метод ведения
Мини-лекции, презентации, отработка практических заданий, видеоанализ и видеоразбор, творческие задания, работа с кейсами, дискуссии, работа в малых группах, упражнения, индивидуальные задания, обмен опытом, обратная связь от тренера и других участников.
Раздаточные материалы
- Рабочие тетради, материалы для практических заданий.
- Презентация
- Видеоматериалы
