В программе семинара
1. Знакомство с участниками.
- Презентация целей и задач тренинга.
- Сбор информации от участников группы относительно их пожеланий (проблем), требующих освещения в процессе тренинга.
- Разминка
2. Введение в тему.
- Составляющие эффективной продажи
- Факторы, оказывающие влияние на результат
- Психологические средства влияния и убеждения
3. Личное влияние продавца, как мощный инструмент убеждения. Источники личного влияния
- Факторы, влияющие на восприятие и эффекты восприятия
- Типы поведения людей: агрессивное, пассивное, ассертивное
- Ключевые характеристики и индикаторы убедительного поведения
- Вербальные и невербальные составляющие уверенного поведения
- Инструменты усиления личного влияния в процессе взаимодействия с клиентами
4. 20 манипуляций и техник НЛП в продажах.
- Выбор без выбора.
- Перескакивание.
- Дэдлайн.
- Страх.
- Мнимые скидки.
- Сами смотрите.
- Эффект толпы.
- Директивное указание.
- Поверьте.
- Смена лиц.
- Безумная цена.
- Вместо 100 написать 99,99.
- Казуистика.
- Программирование.
- Все равно вернётесь.
- Вы же сами хотели.
- Вовлечение.
- Музыка и ароматы.
- Подстройка.
- Эмоции. Принцип взаимности.
5. Технологии работы с вопросами и возражениями клиентов. Методы убеждения и использование их в деловых коммуникациях
- Причины возражений
- Типы возражений
- Стратегии работы с возражениями в соответствии с их типом
- Методы аргументации:
– метод Сократа;
– метод двусторонней аргументации;
– метод сравнения;
– метод разделения аргументов;
– «Три причины»;
– «Давайте посчитаем…»
– метод «перелицовки» аргументов партнера;
– метод развертывания аргументов
– истории, примеры, как метод убеждения
– и др.
- Стратегии поведения в случае отказа
- Стратегии поведения в случае претензий
- Стратегии поведения в случае манипуляций
- Разбор ситуаций из непосредственной практики работы участников тренинга
- Отработка навыков работы с типичными возражениями клиентов
Как проходят наши семинары
