В программе семинара
Понимание АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Формирование собственного стиля продавца
- Формирование внутреннего образа «я — менеджер активных продаж»
- Понимание своих сильных сторон и зон для роста
- Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум — бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
- Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
- Позиции в общении
- Невербальная коммуникация. Язык жестов
- Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
- Техники организации пространства во время переговоров
Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
- Типологические и психологические особенности клиентов
- Определение психологического типа менеджера по продажам
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
- Навыки подстройки под клиентов
- Стратегии поведения с каждым из типов
Практикумы:
- Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
- Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Определение готовности клиента к контакту
- Основные сигналы, говорящие об обмане
- Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
- Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт
Практикум — бизнес-игра «Немое кино» итоги
Презентация товара / предложения
- Правила эффективной презентации
- Структура эффективной презентации
- Построение презентации с учетом типа клиента
- Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
- Убеждение клиента. Правила убеждения
- Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикумы:
- Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
- Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
- Работа со стандартными возражениями
Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
- Как оценить ценовые ожидания клиента
- Стратегии предъявления цены
- Основные правила предъявления цены
- Правила переговоров о цене
Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»
Как проходят наши семинары
